הארגון והלקוח, פנים וחוץ - מאתגריו של מנהל המכירות בזירה הבינלאומית

מנהלי מכירות לשווקי חו"ל - אתם בוודאי מכירים את התופעה שבה אתם נמצאים בנסיעה עסקית, הרחק ממדינתנו הקטנה וצרותיה. אתם בעיצומה של פגישה עסקית עם לקוח חדש, בעיצומו של פרויקט מלהיב, על סף פריצת דרך משמעותית באחד השווקים שלכם, או שסתם הצלחתם סוף סוף לשכנע את הלקוח העקשן לסגור עסקה משמעותית.

הכל מלהיב, מלא אנרגיה, אש באוויר. אתם מרגישים על גג העולם, הכל נראה אפשרי.
רוח של עסקאות חדשות באוויר, הפריצה לה חיכיתם שנים רבות נראית באופק ואתם כבר מכינים מקום בארנק לבונוס השנתי ולמילים המפרגנות של המנכ"ל. אתם באופוריה!

ואז... מה לעשות, אתם על המטוס בחזרה לישראל. כבר בתור לבידוק הביטחוני, אתם מקבלים תזכורת למציאות אחרת ולכך שישנו פער בין שאיפותיכם לבין הדרך בה דברים מתנהלים.

ואז אחרי שנחתת בארץ, ישנה "נחיתה" שניה אל יום עבודה למחרת בבוקר. אתם עדיין מלאי התלהבות ואנרגיה ועכשיו זה מתחיל...
אתם שומעים בעיקר מה לא אפשרי, למה לא כדאי ו"מה פתאום", ו"תחכו בתור", ו"אין תקציב" ו"אצלנו זה לא יעבוד" וכן הלאה וכן הלאה. ועד שמגיע סוף יום העבודה, אתם כבר שוקעים בתחושה האפרורית המבאסת של ייאוש קל המתגנב לאיטו אל ליבכם.

אז מה בעצם קורה לנו כאן?

כשפרופ' אדיג'ס מתאר את הנוסחה האולטימטיבית להצלחה של ארגונים, הוא מדבר על יחס נכון בהשקעת האנרגיה, המשאבים והמאמצים שלנו בין התהליכים הפנים ארגוניים ובין  התהליכים החוץ ארגוניים. או כפי שהוא נוהג לכנות אותם: ה "אינטגרציה פנימית" וה "אינטגרציה חיצונית".
במילים פשוטות, 'האינטגרציה הפנימית' מדברת על האופן בו הארגון מתנהל מבפנים. שיטות העבודה והתהליכים, יעילות או חוסר יעילות, התרבות הארגונית, פוליטיקה, חיכוכים, מאבקי כוח, אופן הניצול או בזבוז המשאבים וכו'.
לעומת זאת, 'האינטגרציה החיצונית', עוסקת בכל התהליכים, האמצעים, הגופים, הארגונים וכו' שנמצאים "מחוץ" לארגון ואשר מהווים את הקשר שלנו לשוק, לעולם, ללקוחות. שרשרת הערך, מערך השיווק, מערכת ההפצה, קשרים עסקיים, שותפויות אסטרטגיות, לקוחות, פעילויות בשווקים וכו'.

אחד מהאתגרים המשמעותיים להתפתחות המקצועית והאישית של מנהלי מכירות, הוא: פיתוח יכולת העמידה בתווך בין הארגון לבין השוק, לקוחות החברה וההזדמנויות לצמיחה. אנו נדרשים לשגרר את הארגון ללקוחות, בכל מצב. גם כשאנחנו עם בטן מלאה על מה שקורה בתוך הארגון או לדוגמא כאשר אנו מודעים לקשיים או עיכוב בפיתוח המוצר.
למעשה, ישנם אינספור מצבים עמם אנו צריכים להתמודד ואיכשהו לנהל סכיזופרניה מאורגנת בכדי לשגרר את הארגון למרות הכל.
בנוסף, אנו צריכים ללמד את עצמנו, להיות מסוגלים לשמור את ההזדמנויות שאנו מזהים עם מלוא הפוטנציאל שלהם, לא לוותר עליהם ולא לתת לאנרגיה שלהם להתנדף באוויר, רק בגלל הקושי של הארגון להיפתח אליהם.

עלינו ללמוד לתווך בין שני הצדדים בחכמה. לנווט בין הקשיים ולא להתייאש. לדעת איך למוסס התנגדויות בתוך הארגון ולא רק מחוצה לו.

לא אחת שמעתי מנהל מכירות אומר לי: "אני מטפל בהתנגדויות של הלקוחות, אבל ההתנגדויות בתוך הארגון גדולות יותר. זה הזוי!"

אז זהו, שזה לא הזוי. בשני המקרים אנו עובדים עם בני אדם ופועלים בסביבה חברתית שמייצרת אינספור התנגדויות. כמנהלים עלינו ללמוד למוסס התנגדויות וליצור מצב של פתיחות, בכדי להביא את הארגון למצב שהוא יכול להגיב נכון להזדמנויות (כן מנהלי מכירות – אתם מנהלים! ).

הקושי הגדול ביותר שלנו, הוא למעשה היכולת שלנו לא להישבר בטלטלה הזו בין אופוריה לייאוש, בין אפשרי ללא אפשרי.

בכל עיסוק, בכל תפקיד ישנו אלמנט שחיקה. בכל תפקיד הוא שונה. הוא תוצר של אופי העיסוק, התהליכים בו ונקודות החיכוך. במקרה של מנהלי מכירות, כולם יודעים לדבר על הצורך בפיתוח העמידות והיכולת לשמוע "לא" שוב ושוב בדרך אל ה"כן". מה שכמעט ולא מדברים עליו, הוא הקושי לשמוע "לא" בתוך הארגון. אליו מתלווה קושי נוסף, אשר דורש מאתנו לתפקד כבאפר-חי, כבולם זעזועים בין הארגון ובין לקוחותיו.
הארגון, נוטה לשכוח שהלקוחות הם מקור החמצן שלו, שהם הגורם היחידי שמייצר הכנסות לארגון. מנהלי המכירות חווים את התסכול באמצע.

ומילה לסיום לכם היזמים, עצמאים, ובעלי עסקים קטנים – אתם למעשה חווים את אותו אתגר. חשוב להבין שכאשר העסק קטן או בתחילת דרכו, עיקר הקונפליקט קורה בתוככם.
בשיח הפנימי המתרחש בראש שלכם. ככל שאתם מלאים ביותר רעשי רקע, חששות, ספקות, התלבטויות, וכן הלאה, הרי ש האנרגיה שלכם נשאבת רובה ככולה ל "תהליכים פנימיים" של העסק או המיזם, ולעומת זאת כאשר אתם בפגישות עם אנשים, בשיווק, במפגש עם לקוחות, מפגשי נטוורקינג, וכן הלאה, אז אתם מתמלאים אנרגיה חיובית של עשייה וצמיחה והכל נראה אפשרי.

אז מה עושים? איך מתנהלים חכם יותר במצב זה?

על כך במאמר ההמשך... 

כל הזכויות שמורות - יוסי אביטל - פרספקטיבות